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薄利多销是一种重要的经营策略,其核心思想是通过降低单位商品的利润率来吸引更多消费者,从而增加销售量,最终获得更高的总利润。如图所示,虽然策略一采用高价格获得较高的单位利润,但由于销量有限,总利润只有50万。而策略二通过降低价格,虽然单位利润减少,但销量大幅增加,总利润达到80万,体现了薄利多销的优势。
需求价格弹性是薄利多销成功的理论基础。弹性系数衡量需求量对价格变化的敏感程度。当弹性系数大于1时,商品需求富有弹性,价格小幅下降会导致需求量大幅增加。如图中红色曲线所示,这种情况下降价策略能显著提升销量。而蓝色曲线代表缺乏弹性的商品,价格变化对需求影响较小。薄利多销策略最适合需求富有弹性的商品。
总收入等于价格乘以数量。当商品需求富有弹性时,降价会带来总收入的增加。如图所示,初始状态下价格为10,需求量为5,总收入为50。当价格下降到9时,由于需求弹性较大,需求量增加到6,总收入变为54,实现了增长。这个黄色矩形面积代表总收入,我们可以看到面积明显增大,验证了在需求富有弹性条件下薄利多销的有效性。
成本结构是薄利多销可行性的关键因素。企业的总成本包括固定成本和可变成本。如图所示,红线代表固定成本,保持不变;蓝线是可变成本,随产量增加而上升;绿线是总成本。最重要的是橙色的平均成本曲线,它随着产量增加而下降。这就是规模经济效应:当产量从1增加到8时,平均成本从9.6下降到5.9,为企业采用低价策略提供了成本支撑。
通过具体案例来验证薄利多销的效果。假设某商品有两种定价策略:策略A采用高价100元,需求量1000件,单位成本60元,总利润4万元。策略B采用薄利多销,价格降至80元,由于需求弹性较大,需求量增至1600件,同时规模效应使单位成本降至50元,总利润达到4.8万元。如图表所示,策略B比策略A利润增加了20%,充分验证了薄利多销在合适条件下的优势。