余辛的挑战：从“金牌”销售到部门总监 余辛是RICA媒体集团亚太区广告部的资深客户经理，年年摘得该地区“金牌销售”的头衔。在集团已经效力近8年，她一直在等待一个升职的机会。终于，33岁的余辛等来了让她梦寐以求的销售总监的职位。那天，亚太区执行总经理梁有为从新加坡打来电话，“余辛，你也知道Terrence要离职了吧。我一直很欣赏你的销售能力和勤奋的工作作风，希望提拔你来管理大中华区的广告团队，你意下如何？”余辛听闻，当然非常兴奋，并在电话中连连保证，自己会用数字说话，不负上级重托。然而仅仅一个月后，她的工作便陷入了迷茫失措的境地。团队的销售数字不升反降，她自己还成了梁有为的“特别照顾”对象。余辛在努力思考，为什么情形会如此急转直下，她又该怎么做去挽回呢？ 上任之初 RICA媒体集团是一家覆盖全球多个国家及地区的重量级行业信息媒体，下设上游业务、金融融资、航运船舶、及大宗商品四个板块的在线网站及纸质传媒。集团的主要营收为客户的订阅费、广告费以及相关资讯服务费，以美金计价。被委以重任升为销售总监之后，余辛在兴奋之余，也不免有一些焦虑。因为对于团队管理、各种行政流程事宜以及人事、法规之类的问题，她除了接受过总部简短的培训之外，可谓彻头彻脑的“外行”。但无论如何，她认为都得先摸清团队成员的情况，于是和前任主管Terrence进行了人员工作交接并获得以下名单： 谢风 客户经理 驻于上海 年龄：35岁 公司工作年限：8年 今年的销售额：$72万 去年的销售额：$60万 前年的销售额：$68万 林岚兰 客户经理 驻于上海 年龄：31岁 公司工作年限：4年 今年的销售额：$32万 去年的销售额：$40万 前年的销售额：$50万 卢哲凯 年龄：28岁 客户经理 驻于北京 公司工作年限：4年 今年的销售额：$11万 去年的销售额：$55万 前年的销售额：$20万 陆一 销售顾问 驻于上海 年龄：24岁 公司工作年限：1年 陈允 销售顾问 驻于北京 年龄：25岁 公司工作年限：2年 谢风——老员工，业绩一向稳定且遥遥领先，虽然始终不及余辛，但这也让他对余辛的升职非常服帖。他的主要问题在于，常常为了卖广告，“明目张胆”赠送给客户免费的订阅账户，导致和订阅部之间存在长期矛盾； 林岚兰——销售额明显呈逐年下滑的态势，上级主管有必要对她从旁协助； 卢哲凯一—入行不久，业绩忽上忽下，或许在业务上有些困难，也可能是客户基础没打扎实的缘故； 陆一和陈允——主要是协助销售经理的工作，但两人都很有冲劲，希望跻身销售经理的行列。目前，他俩都觉得自己有资格取代表现不济的卢哲凯。 第一次会议 虽然已经共事多年，但余辛认为还是有必要向团队成员做一次正式的自我介绍，也算一种仪式。于是，她发了一封会议邮件，要求下周一早上9:15分，在上海会议室开会，北京的同事也务必到场。 但是，和往常销售团队的作风一样，9点过了，他们还在笃悠悠地冲着咖啡、聊着新闻。这是以前Terrence倡导的自由风格(即以业绩为先，不苛求纪律),但是余辛一向认为，良好的时间观念和纪律性非常重要。于是，她打算“整整风”。 9点15分一到，余辛就向已经入座的几位同事表示，既然说好开会时间，我们就准时开始吧。她先做了自我介绍，并简单询问大家对于目前激励机制是否有什么疑问。这时候，谢风端着咖啡杯，慢吞吞走了进来。余辛顿时板着脸对谢风说，“以后还请您遵守开会时间。”话音刚落，余辛便自觉说话有点重了，“仪式感”没有打造出来，场面却弄得非常尴尬。 为了缓解气氛，余辛问道，“大家在销售工作上，有什么困难吗?”让她没料到的是，一句客套的问话，却引来三位销售经理连轴吐槽。谢风首当其冲地表示，后台支持不够是老问题了，广告设计人员动作太慢，来不及给客户过目修改，就要印刷上线了。余辛正好想安抚一下刚刚被自己训话的谢风，便欣然表示自己擅长Photoshop,以后着急的话可以找她来改，速度快点儿。谢风赶紧抱拳表示感谢。 林岚兰看余辛那么好说话，便委屈地表示，“我业绩总是上不去，因为分给我的客户很多都是亏损企业。”余辛解释说，“那些都是大型国企，都是优质资源啊，我改天陪你去客户那里探访探访情况。”卢哲凯则表示自己客户分析能力不行，找不到好“苗子”,浪费了很多时间。余辛随即接口，“客户名单拿过来，我帮你梳理一下!” 在各位销售经理的心里，这场会议不能不算“圆满”。他们会后还不忘夸奖，“领导就是厉害!”“什么东西交到余辛手里，准能成单。”然而，余辛却感到肩膀一沉，似乎整个团队的担子全都压到了自己的肩上。 “焦头烂额”的日常工作 上任一周后，梁有为打来电话，“怎么样，感觉还好吧?你驾轻就熟的，应该没问题吧?”其实余辛对于管理工作，真的有些摸不着北。但被领导“驾轻就熟”这么一说，便感到诉苦或者讨教方法，都显得自己不能胜任，便连连说一切都很好，请领导放心。 “那就好，交给你我放心。对了，记得把四季度的销售报告做一下，还有明年的销售预期，英国总部等着做年底报告，争取这个月出来。Terrence的表不能借鉴，里面有些数字存在造假，你注意点儿。”梁有为说完，便挂了电话。 没多久，HR又打来电话，说是销售部今年病假的天数高得异常，尤其是林岚兰，需要主管写一封情况说明。其实余辛知道林岚兰是要照顾生病的小儿子，所以谎称了好多天病假。但这情况说明怎么写呢?还得好好琢磨琢磨，要跟林岚兰谈谈才行。她在本子上记下了这件事。 销售报告对于余辛是个不小的挑战，但就在她努力赶报告的同时，却发现自己不断被打断。隔三差五地要帮团队成员处理各种杂事，或者跟访客户。更麻烦的是人事部、行政部的N起所谓的“情况说明”。此外，最让余辛头疼的是客户投诉事件，也都得她出面摆平。有一次，由于把客户整版广告的公司logo全都印错了，她整整赔礼道歉了一个下午。好说歹说，客户仍不肯饶过，还要登报道歉。 就这样在晕头转向“四处挡箭”中，余辛终于熬到了月底。一个月来，她自己的销售几乎碰都没碰，白白浪费了手中的好资源。由于一枚大将的空白，整个团队的业绩也哗啦啦直往下掉。如果这还能让人体谅的话，销售报告缺乏专业性、预测数字缺乏依据和前瞻性，则让梁有为甚为不满。他甚至亲自造访上海办事处，了解余辛的情况，并让她好好思索，该怎么做主管。 “法官”难做 就在余辛向到访的梁有为解释原委之际，订阅部的主管小佐敲门进来，故意趁着大老板在的时候提起谢风的事情。小佐笑嘻嘻地说，“余辛啊，有件事还得向您讨个说法呀。谢风悄悄送客户免费账户的事情，你肯定有所耳闻吧。这样子，我们的工作不好做呀，我们的订阅指标也指着这几个大客户啊。” 余辛一惊，小佐居然在这个节骨眼上，论起这个理来。她赶忙说，“这事我会查清楚的，务必会给你一个交代。现在正好要跟梁总汇报工作，我回头去订阅部找你。”余辛心里明白，这事不用查，就是谢风的错。但赠送免费账户的事情，只是谢风做得太明显，其他人也不免沾过手，真要说起来，都是违规操作，处理起来真的很棘手。 正所谓“一波未平一波又起”,在部门会议上，年轻的销售顾问又当着梁总的面，挑明说卢哲凯做得还不如自己。“我个人觉得，销售就是要用数字说话。谁行谁上!”陆一想着反正卢哲凯在北京，便就大胆表态。 余辛感到了力不从心，大大小小的日常事务、部门内外的各种矛盾，她似乎都在被动地招架却又招架无力。这时候，梁总拍了拍余辛的肩膀，安慰道，“销售主管和做销售，是完全不同的，你需要重新定位你自己。挑战和困难是难免的，及时与我沟通，记住我是你的后盾。” 梁总的鼎力支持，让余辛感到心里一阵暖流。她打算好好回顾这一个多月的工作，认清自己的新角色，找到突破瓶颈的方法。请根据上述描述的案例生成一个场景视频