# 问题一：一个销售能力的培训，短期让员工产生销售能力的提升，进而提升了业绩，但只怕员工以后不想再用这种方法，未来如果让这个能力持续产生价值，要具体做什么？ 这是一个经典的“短期有效、长期易反弹”的变革问题。你的担心非常合理：**员工因为培训获得了销售能力，但如果没有机制推动他们持续使用，这个能力就会沉寂，变成“培训时用，之后忘”。** 要让**这项销售能力**持续产生价值，必须从**行为层 → 习惯层 → 文化层**三阶段系统构建。以下是**确保能力长期可用、持续带来业绩的具体做法清单**： --- ### ✅ 一、行为持续触发：将“能力”变成“行为动作” #### 要做： | 要素 | 操作建议 | | --- | --- | | 明确关键动作 | 明确：销售能力体现在哪些“具体动作”上？如：需求确认、场景搭配、客户画像提问、讲故事推荐等 | | 标准化话术 & 脚本 | 为每项动作设计“简单可复制”的话术/模版 | | 每日训练机制 | 每天安排1个动作进行快速复盘/模拟，比如“早会演练3分钟”，或者“1日1技巧”打卡 | | 小步反馈 | 在实战后收集“用了哪个动作、是否成交”作为反馈，强化“用=有效”的认知 | --- ### ✅ 二、激励机制绑定：把“使用能力”变成“个人收益” #### 要做： | 要素 | 操作建议 | | --- | --- | | 激励方式转变 | 不奖励“业绩”，而奖励“关键动作的执行”和“能力使用次数” | | 能力积分系统 | 建立“销售能力使用积分”系统：每完成一次指定动作，记分，积分可兑换礼品/荣誉 | | 荣誉机制 | 设置“金牌话术使用者”“搭配高手榜”等榜单，让能力使用变成身份认同 | | 反馈可见化 | 让别人看得见：谁用了话术成单、谁用了搭配成交——用“他人的成功”鼓励模仿 | --- ### ✅ 三、结构融入：将能力嵌入流程与工具 #### 要做： | 要素 | 操作建议 | | --- | --- | | 导购SOP再造 | 在接待流程中强制嵌入：第2步必须确认客户场景 → 第3步推荐场景组合 | | 工具化辅助 | 在收银、导购小程序中设置“场景+推荐话术”模块，形成“不会也能说”的结构 | | 定期复训 | 每月一次“实战案例分析会”，邀请成交高手复盘：用了哪些能力，如何应用 | | 情景演练制度化 | 月度组织“销售情景挑战赛”，模拟难缠顾客、套话引导、搭配推荐等场景 | --- ### ✅ 四、文化层构建：将“使用能力”变成自我标签 #### 要做： | 要素 | 操作建议 | | --- | --- | | 身份认同 | 引导大家认为“我是顾问式导购 / 搭配高手”，而不是“卖衣服的” | | 故事沉淀 | 将好的成交故事沉淀成“品牌内部经典案例”，例如“某某用了3句引导话术，成单3件套” | | 共读 + 共演 | 鼓励团队共读1本销售书 + 拍微剧演出（让知识人格化、故事化） | | 上墙荣誉 | 将优秀能力使用者照片、案例、话术打印张贴在店内文化墙，形成沉浸感 | --- ### 🧩 最终目标图： ```mermaid flowchart TD能力培训 --> 行为触发行为触发 --> 激励绑定激励绑定 --> 结构嵌入结构嵌入 --> 文化认同文化认同 --> 可持续使用 --> 业绩长期提升 ``` --- ### 🎯 小结：防止“能力流失”的四步铁律 | 阶段 | 核心动作 | | --- | --- | | 1️⃣ 用得起来 | 拆解为每日具体动作 + 演练机制 | | 2️⃣ 有回报感 | 建立与激励绑定的行为积分系统 | | 3️⃣ 易坚持 | SOP+工具+流程嵌入，减少忘记 | | 4️⃣ 成为标签 | 用文化荣誉+故事激活“身份化” | --- # 问题二:根据你提供的《2025CHIUSHUI 秋季培训 6B+7A 培训版本7.1 杭州》培训材料，要让**“销售能力培训”在导入之后长期持续发挥作用**，而不是短期有效、后期淡忘，你需要做的具体策略可以分为以下五个层级来系统设计落地机制： --- ## ✅ 一、**动作固化层：将所学能力转化为具体日常动作** 从培训内容来看，秋水伊人本轮培训覆盖了以下几个关键销售能力模块： | 能力模块 | 对应动作举例 | | --- | --- | | 商品理解 | 练货4步骤：风格解读 / know-how话术 / 试穿找体感 / 异议处理 | | 顾客识别 | 三大风格识别：优雅 / 精致 / 简约 | | 场景推荐 | 多场合搭配推荐逻辑 | | 首套推荐 | 简化话术（页码 89）+ 场景语言引导 | | 非销开场 | 非销开场5步法（页码87）+ 场景话术 | 📌 **建议操作：** - 每日晨会抽一个“销售场景”进行1分钟情景演练； - 每周进行“导购一对一复现”考核：随机抽一道风格识别题 + 推荐话术； - 门店张贴“导购动作卡片”，明确“先识别 → 再推荐 → 再连单”顺序。 --- ## ✅ 二、**结果导向层：建立可视的行为成果闭环** **参考当前执行机制：** - 页 93 设置了【过程跟踪表】和【作业打卡机制】（如：每人练货2款+3图上传）； - 页 95 设有“星星争辉榜”和“最佳导购”评选。 📌 **建议强化措施：** - 将“关键动作是否做”作为重点评估指标，而不仅是结果数据（如成交额）； - 每周评选“最佳Know-how应用者”、“最佳搭配提案王”、“风格识别王”； - 打卡结果可视化张贴门店，让“做了什么”被看见、被认可。 --- ## ✅ 三、**系统嵌入层：将能力结构化地嵌入日常运营流程** 📌 可采取的结构化措施包括： | 场景 | 嵌入机制 | | --- | --- | | 商品上新 | “集体区域练货 + 视频回传”机制【见页 10–12】 | | 每日工作 | 每日练货、每日一句搭配推荐、1日1话术 | | 陈列预演 | 强化“主推款+一衣多搭LOOK”结构练习 | | 顾客接待 | 客户第一属性判断 → 对应3种首套推荐话术（页89） | | 排班考核 | 纳入“风格识别率”、“搭配推荐完成率”作为考核指标 | --- ## ✅ 四、**激励绑定层：将“用能力”与“得好处”绑定** 当前已有的机制包括： - “星星争辉榜”+“美拍打卡评分”+“店长激励”（页 95） 📌 可进一步增强的策略： | 激励类型 | 举措 | | --- | --- | | 即时荣誉 | 每天群里公布“最佳推荐话术”截图，点赞最多得奖 | | 场景荣誉 | 每月发布“最佳客户识别王”、“搭配成交王”荣誉榜 | | 成果回报 | 若使用销售能力达成多套连单，可换实物奖 / 额外提点 | --- ## ✅ 五、**文化融入层：把能力转化为“我是这样的人”** 📌 打造“身份+文化+认同感”策略： | 路径 | 方法 | | --- | --- | | 讲故事 | 门店墙面张贴“真实案例”：**谁**用了什么话术，**客户如何反应**，**成交几件套** | | 口号引导 | 如“我是风格推荐师，不是卖货员！”、“懂得Know-how，顾客买得wow” | | 团队仪式 | 每周门店小复盘：1人分享识别风格 / 推荐搭配 / 化解异议的成功故事 | | 文化标识 | 在导购名牌上标记“认证搭配师”、“顾问式销售达成徽章” | ---