JTBD理论模型，全称为"Jobs to be Done"，即"待完成的工作"，是一种革命性的理解客户需求和行为的框架。这个理论的核心思想是：客户购买产品或服务，不是为了拥有产品本身，而是为了完成他们生活中的某个特定"工作"。换句话说，客户是在"雇佣"产品或服务来帮助他们达成目标。
JTBD理论中的"工作"不仅仅指功能性的任务，还包括客户想要达成的目标、解决的问题，以及相关的社会和情感需求。例如，购买钻头不是为了拥有钻头本身，而是为了在墙上打一个孔，这是功能性工作。但更深层的目标可能是为了挂一幅画来美化家居，这涉及情感性工作。如果这幅画能展示主人的品味，那还涉及社会性工作。
JTBD理论的核心在于从客户的视角出发，理解他们试图在特定情境下完成什么，而不是仅仅关注客户的人口统计学属性。传统的市场研究可能关注客户是25到35岁的女性，收入中等。但JTBD视角会关注：在早晨赶时间的情境下，客户需要快速化妆以自信地出门工作。这种视角转换帮助企业发现真正的市场机会和未被满足的需求。
JTBD理论在商业实践中有广泛的应用价值。首先，它指导产品创新，帮助企业识别客户未被满足的工作需求。其次，它改变了市场细分方式，不再基于人口统计学特征，而是基于客户要完成的工作。在营销策略上，企业可以强调产品完成特定工作的能力。在竞争分析中，JTBD帮助发现意想不到的竞争对手。通过深入理解客户的"工作"，企业能够开发出真正有价值的解决方案。
总结来说，JTBD理论为企业提供了一个强大的框架来理解客户需求。它的核心价值在于转变思维方式，从传统的产品导向转向工作导向，深入洞察客户的真实需求。这种理论指导企业进行有意义的创新，开发真正能帮助客户完成工作的解决方案，从而提升竞争力，创造独特的价值主张。JTBD理论帮助企业真正理解客户，最终创造更好的产品和服务体验，实现商业成功。